Dentro do pensamento comum, as objeções de vendas podem indicar que o negócio não será fechado, porém, observado de outro ângulo, elas podem significar que o seu cliente ainda não foi convencido a efetivar a compra.
As objeções continuam sendo o grande terror da equipe de vendas e o famoso Calcanhar de Aquiles em praticamente toda negociação.
Talvez por isso o relatório elaborado pelo TAS Group, denominado 10 Coisas que todo gerente de vendas deve saber sobre desempenho de vendas, aponte que 67% dos vendedores não alcançam metas individuais.
De forma geral, essas objeções são argumentos usados pelos clientes para mostrarem uma certa relutância, seja em relação aos produtos ou serviços ofertados, ou diante da proposta comercial oferecida pelo vendedor.
Porém, elas não devem indicar um ponto final na negociação, pelo contrário, existem algumas técnicas que usadas estrategicamente levam o cliente ao fechamento.
Quer conferir quais são elas? Basta continuar a leitura.
Técnicas para contornar as objeções de vendas
O segredo para superar as objeções de vendas consiste em deixar de lado o tradicional “forçar a barra” para fazer o seu cliente fechar rapidamente o pedido com você.
O ideal é buscar ações para que ele sinta que está fazendo um bom negócio e isso se consegue por meio da confiança conquistada, que por sua vez leva à fidelização.
Confira, então, algumas técnicas que levarão o seu cliente a desejar comprar de você:
Estude o seu cliente
Todo o processo para chegar ao fechamento de uma negociação com sucesso inicia por estudar o seu cliente.
Por isso, faça uma pesquisa para conhecer detalhes sobre o perfil ideal para o seu produto/serviço.
Esse reconhecimento, na verdade, evita ou reduz as objeções em vendas, porque ao estudar o seu cliente você passa a compreender as necessidades e expectativas que ele tem.
Destacamos que o relatório do TAS Group, apresentado na nossa introdução, indica que 46% dos vendedores fecham mais de metade das vendas quando os leads são qualificados de maneira adequada.
Ouça o que ele tem a dizer
Por vezes, conceituou-se um bom profissional de vendas aquele que tinha uma boa lábia para levar o cliente ao fechamento.
Atualmente, uma das habilidades mais apreciadas em um vendedor é sua capacidade de escutar. Inclusive, isso contribui para ganhar a sua confiança e conhecê-lo melhor.
Por isso, ouça as objeções e ponderações do seu cliente, deixando-o expor o problema existente que o impossibilite de finalizar a compra.
E depois de ouvir seus argumentos, pergunte se ele tem mais algumas observações a serem pontuadas.
Essa estratégia leva a dois objetivos:
Primeiro, levar o cliente a sentir que você se importa com ele.
Segundo, a partir dos argumentos e observações ouvidas, fica mais fácil para você criar argumentações sólidas e apresentar estratégias que o farão repensar nos obstáculos apresentados.
Evite confrontos
Quando se trata de objeções de vendas, nunca confronte o seu cliente. Se isso ocorrer, provavelmente, ele vai desligar o telefone, bloquear você ou encerrar a reunião de negócios.
Isso não significa que um vendedor não possa discordar das objeções apresentadas, mas não deve ir para o lado da discussão.
Toda a conversa precisa fluir de forma educada e empática, por isso evite usar falas que podem soar prepotentes.
Por exemplo, ao invés de dizer: “não concordo com a sua colocação”, substitua por “compreendo o seu argumento, porém, você já pensou que…”.
Aqui, retornamos à primeira técnica, quando você conhece o seu cliente, entende a dor dele, respeita a opinião e procura sempre usar da empatia, mesmo não concordando com os argumentos.
Registre todas as objeções de venda
Outra técnica para superar as objeções de vendas colocadas pelo seu cliente é registrar cada uma delas.
O registro dos argumentos apresentados favorece a criação de estratégias para fazer ele sentir que a compra será um bom negócio.
Além de registrar as objeções, anotar todas outras informações que julgar importante sobre o seu cliente também contribui na criação de estratégias mais assertivas e em contra-argumentos mais sólidos da sua parte.
Nessa hora, você precisa contar com o apoio da tecnologia e um software de CRM pode facilitar todo o processo de registro e acesso às informações.
Tenha um processo de vendas bem estruturado
As objeções de vendas fazem parte de praticamente todo processo de negociação e elas devem ser entendidas como oportunidades para gerar resultados.
Para superá-las, é preciso um planejamento bem estruturado, definido e focado no cliente. Isso vai evitar as objeções e, caso elas surjam, você estará devidamente preparado para controlá-las.
Agora que você conferiu como superar as objeções de vendas dos seus clientes, que tal continuar no nosso blog e conhecer quais são os 5 passos para criar um plano de vendas eficaz?
